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工程检测智京机产业化的发展与经营
北京中煤矿山工程有限公司 岳峰 龙志阳
一、 发展概况
北京中煤矿山工程有限公司机电仪表部主要从事工程检测仪器及施工设备的研制开发工作。几年来，在科技创新、产品开发，市场销售、产业化建设等方面均获得较大发展。
目前检测仪表类具有独立自主知识产权的产品共8大类21种，井巷施工设备类主要产品7类13种，并不断在以每年开发出1—2项具有国内领先水平的产品的速度发展。现在产品中2项获国家经贸委颁发的国家级重点新产品证书，1项获建设部2000年推荐产品证书，有4项获原煤炭部科技进步奖，有5项产品取得国家专利，有6项产品是专业技术规程指定产品，有多项产品填补了国内检测技术的空白。经努力已初步形成，产品设计前卫，具有一批产品特色优于他人，以及拥有自己独立生产加工基地的发展格局。
目前机电仪表检测产品已销往国内30个省、市自治区和香港地区，涉及的行业有建筑、水利、交通、军工、煤炭等，主要使用单位包括国家省、市级工程质量检测中心，各级中心试验室、国家重点院校及施工监理等部门，直接用户1000多家。
二、 加速发展产业化规模的必要性
为了真正满足市场需求，紧跟市场走向，取得更高的经济效益，目前京西加工基地现有设备和生产能力已不能满足经营规模快速发展的要求。
1．国内市场竞争日趋激烈，买方市场有多种产品选择余地，同类产品比技术、比质量、比价格、比服务，只有质优售价合理的产品才能占领市场的一席之地。只有根据市场要求不断有计划的扩大生产规模，增强实力与竞争意识，才能在市场营销运作中份额不断增长，知名度不断扩大，自身得到发展而不会被市场淘汰。
2．面对加入WTO的新形式，机电仪表类高科技产品正是较容易进入国际市场的切入点，为将产品推向国际市场提供了良好的商机。入世后检测仪表类产品市场竞争必将更加激烈，未来国内市场竞争的对手主要来自国外同行，其主要表现在产品挡次、外观，包装和综合指标上。将产品的发展方向定位在——世界一流水平上，相信自己产品的实力，用几年的时间，经过不断创新和发展与国际同类知名品牌如：ENERPAC（恩派克）、POWER.TECH（博泰克）和NDT公司等相竞争。在良好的外部环境中及时把握市场运作机制，提前做好技术储备和生产能力方面的筹划，一旦时机成熟，就可以较快的速度，较高的起点，与国际接轨，早日跨入知名品牌行列。
3．由机电仪表部产值不断增长的事实可以看出，机电仪表类产品市场前景较好，有更多的用户了解并认识了中煤“智京”品牌。在众多产品中，SHJ -40型多功能检测仪和ZY型系列锚杆拉力计是国内同类产品中唯一获国家重点产品证书的新产品，该产品已被广大用户所接受，销量居国内同类产品第一。新开发的TJ-10型碳纤维粘结强度检测仪除满足国内市场外，日本、台湾、香港等地用户也颇感兴趣。JSS30A型系列数字收敛计是目前国内市场品种规格最全，科技含量最高，最受用户欢迎和青睐的产品。曾一段时间内因自身加工能力有限，装备落后，场地狭小等原因，产品几度供不应求，显得极为被动。有的外购产品质量无法保证，造成用户在应用中诸多困难，更影响了我公司的信誉。
4．新的世纪，新的商机。随着煤炭市场的好转，应尽快拓宽经营范围，在开发检测产品的同时，进军煤炭施工设备市场，开发用于井下煤巷和用于复杂地质条件下支护的预应力锚索张拉设备。该设备目前已成为国内许多生产厂家激烈竞争的对象。我公司是煤炭行业最早使用该方法的单位，对其设备要求多年来已形成一套成熟经验，面对煤炭市场巨大潜力，应该发挥自身优势开发出国内一流的新型预应力锚索张拉设备。目前该设备（由四种产品组成），已在开滦赵各庄矿，范各庄矿，吕家坨矿，林西矿和北京矿务局长沟峪矿及永城、峰峰等矿区使用，用户反映该设备比其它同类产品具有多种优点，深受用户好评。目前已有数家矿务局意向购买，可以肯定在煤炭市场有广阔的前景。
张拉设备的生产与检测仪表不同，应具有较大的生产规模、厂房、设备，一旦打开市场没有足够的加工能力，不能把握好加工质量和售后服务，是难以被市场所接受的。目前该设备生产厂家全国有近十家，并均有一定生产规模。为加快产业化建设，增强自身发展的实力，，扩大生产基地的建设规模，已势在必行。
三、 加强企业自身生产实力的必要性
要在机电仪表类产品市场方面占有一席之地，在营销策略方面占有一定优势，在技术装备方面就应加快武装自己。
1． 由机电仪表部的发展看拥有加工实力的必要性
1995年前主要靠技术转让创收，一项仪表产品图纸转让费不够完成公司下达的创收指标。一些靠转让发展起来的小厂，很快成为当地的知名乡镇企业，产规模逐渐扩大。而我们却没有获得发展空间。这一鲜明对比值得深思。
1997年开始偿试自行设计，自行生产的发展方式，当时没有加工能力，全部零件分散到几个厂家加工，然后自己组装成形。很快暴露了问题，由于本身没有生产经验，加工工艺由厂家考虑，而厂家并不了解产品的具体使用方法，面对上百种加工零部件的质量验收更是束手无策，产品质量根本无法保证，组装中对各零件之间的装配、调整由于没有加工设备，不得不求救于其它厂家。
例如1997年冬季，兖州局急需一批三点位移计，矿上派来的汽车就停在建井所门前，由于该产品由三个厂家生产，致使整套仪器无法组装，到附近工厂联系返修后才勉强交货。例如我们设计的手动泵体具有较高的技术水平，外协开模具精密铸造后，花费了几个月的时间才找到一家技术力量比较雄厚的厂家外协加工，手动泵体属液压集成块加工难度很大，而加工质量不通过装配使用很难检验，共加工30套合格只有5套。又如在某厂加工了10台200kN锚杆拉力计油缸，由于厂家对加工工艺和材质考虑不周并工期拖延了几个月之久，最后致使油缸大部分无法使用。
尽管如此我们还是初步取得自己动手依靠自己的技术优势和实力获得发展。自1998年后逐渐购置了一些小型设备，开始走自己研制、开发、生产、销售的发展道路，规模不断扩大。在公司领导支持下，2000年将生产车间迁到北京西郊生产基地，并又不断添置了加工设备和人员，使2000年产值一跃达到100万元。2001年通过继续挖潜，改造加强企业管理，在2000年基础上又翻了一翻。
2． 实践经验的积累是产品不断提高挡次的保证
一件好的产品从研制到应用成熟，需要进行多次改进和完善，设计理念会发生多次变化，技术人员通过亲手组织生产，了解生产工艺，才能使设计思想真正丰富起来，所研制的产品科学性和可加工性会更强。生产基地的建设与完善是专业技术人员再次学习的课堂。总之，通过加工尝试，积累经验，才能使产品脱离纯理论性的设计，以更优异的性能贴近市场。
为达到一流产品，以出精品为目标，目前所生产的产品均经过多次改进，相继生产出了第二代，第三代产品，有些产品已形成系列化，为国内许多单位提供了优异的产品，为公司赢得了声誉和经济效益。
3． 提高加工水平是缩短科研周期的有力保证
1998年至1999年“支护检测仪表的研究”和2000年“预应力锚索张拉设备的研究”项目先后列入煤炭科学研究总院产业化发展计划，能够在暂短的一年内完成设计并生产出产品，通过验收和鉴定并取得了一定的销售利润，完全是因为有了自己的加工基地所致。如果将上述产品外协加工，需广泛联系许多生产厂家，通过加工费及综合因素筛选比较，最后签定加工合同才能生效，此项工作即浪费大量时间，又很难保证产品质量和工期。
我们看到《碳纤维片材加固修复混凝土技术规程》征求意见稿，预感到我国碳纤维施工新技术的巨大潜在市场，我们将已有的SHJ-40型多功能检测仪增加附件用于检测碳纤维粘结强度，并与该编委取得联系，要求加入该规程。通过国家工业建筑诊断与技术改造研究中心专家多次试验，一致公认该检测方法填补了该项检测技术的国内空白。根据专家要求，希望搞出新型专用试验仪器，列入报批稿“施工现场专用检测仪器”。时间紧迫，我们在一个多月的时间内重新设计出TJ-10型专门用于检测碳纤维粘结强度的专用仪器并赶制出3台样机，使产品列入该规程的正式检测方法，为新产品的推广应用奠定了基础。参加全国碳纤维应用技术学术研讨会，该仪器的问世，受到全国该行业知名专家一致好评。检测仪的出现推动了碳纤维现场检测技术的发展。以上事实再次说明如果没有自己的加工生产体系，依赖外协，企业是难以生存和发展的。
4． 加大生产能力的投入是市场的需要
产品市场的竞争靠先进的技术和质量，还有至关重要的价格。在同类产品中，售价应对客户有较强的吸引力，而产品价格的竞争就是市场的竞争。降低产品价格是为打开市场，提高利润是为企业赢得更高的经济效益，价格与利润始终是企业在发展中需不断解决的课题。解决的方法关键在要强化内部管理，提高生产效率，除充分发挥现有人员最大的潜力外，还要具备自己的生产加工手段，生产成本才能有效降低。从某种意义上分析，产品的竞争实际上是企业管理与生产实力的竞争。
目前我们的产品最复杂的设备机加工零部件不过几十种，与大型设备有所不同，靠外协加工成本必然大大增加。例如1998年曾委托某厂加工液压泵20台，每台1000元，现改进后自己生产，质量超过原产品，而成本每台仅230元。据初步估算，仅按2001年生产的产品加工量计算，如外协加工，需加工费约96万元，如自己加工费用仅是外协加工费的50%左右，可大大降低生产成本。试想如用节省下的费用，用于增加市场开拓投入的力度如：广告宣传、设备投入、营销费用及企业文化建设等将会对企业发展产生多么大的作用！
许多厂家均有与我们相竞争的同类产品和实力，尤其在机加工能力上优于我方。要继续实现产值逐年有较大幅度提高，就应下决心勇于投入，摆脱作坊式的生产加工方式，妥善处理好前进中发现的问题。
综上所述，加快机电仪表部京西生产基地的产业化建设是必要的，而且迫在眉捷。
随着京西产业基地的建设，正在向现代化生产企业方向发展。目前京西基地已拥有各种加工设备46台套，有国内先进的FANUC控制系统的数控车床，已形成一套比较完整的加工体系。生产加工车间达到969m2,并可加工一些大型结构件。
四、 现有机电仪表产品技术优势
1. ZY型系列锚杆拉力计,包括100、200、300、500、1000kN五种类型。其中手动泵有四种规格，两种单油路和两种双油路型，均配数显压力表，具有精度高、峰值保持和可存储数据等功能。该系列锚杆拉力计经多次改进提高，在技术指标、密封性能、新颖性、性价比及外观包装等方面与国内同类产品相比，均占明显优势。为了更好的为用户提供方便，专门开发生产的10种配套锚具和拉杆等附件，
国内锚杆拉力计生产厂约十几家，基本都是个体小厂或中小型企业，规模普遍不大，技术水平和产品外观很少见到超过我们的产品。销售价格与我们相近。
因此在此基础上将进一步扩大销量，提高产品的技术性能，参与国内外市场竟争。今年将开发研制出自退锚型500kN锚杆拉力计，今后的发展方向是，逐步向大吨位多功能型锚杆拉力计方向发展，使该系列产品走在国内同类产品的前例。
国外生产锚杆拉力计的厂家在国内市场有竟争性，主要是来自美国的两家公司，ENERPAC（恩派克）和POWER TECH（博泰克），两家公司分别具有50-90年的发展史，产品遍及全球。国外产品无论从质量到做工确实好于我们，但在先进水平（我们为数字读数，国外为机械指针表）、产品附件配套性（国外无附件）、产品外包装（国外无）、性价比（仅是国外售价的1/3）及售后服务等方面我方产品优于国外。
2 . SHJ--40型多功能检测仪，该仪器主要是为建筑市场检测混凝土、饰面砖粘结强度和小锚栓而研制的，目前已是第四代产品，技术水平比较成熟，特别是产品的多功能性，受到用户的青睐。2001年销售70套，产值 60万元，是国内同类产品中销量最多的。在此基础上，针对煤炭市场开发的SHJ--30型混凝土强度检测仪，配本安型数字压力表，可完成井下喷射混凝土和菱镁混凝土制品强度的检测，是煤矿井下独一无二的检测产品。该产品的发展方向是，尽快开发出圆环支承型（国际标准形式）混凝土强度检测仪，以便以更多的份额占领国内外市场。
国内生产混凝土强度检测仪的厂家主要有，铁道科学院和冶金建筑研究院，其中铁道科学院的产品是仿国外的，价格比我们的高（约1.4万元），生产规模不大。冶金建筑研究院的产品八十年代就已开发生产，目前因后继无人接续，产品没有更新，已失去市场。
3 . JSS30A型系列数显式收敛计，是地下工程量测隧道变形量，确定合理支护参数，保证安全必备仪器。该产品采用数字显示测微方式，为国内外首创。多年来受到工程界专家和用户好评，在国家多处重点工程中应用，目前已是第三代产品。根据市场需求收敛计已形成系列化产品，四种规格，可满足各种铁路、公路和煤矿井下隧道断面量测的需要。2001年销售100台。
国外收敛计厂家较多，主要代表机型是，美国51855型 、英国MI--Ⅱ型、日本NH--15型和奥、德INTERFELS公司的产品。进口产品国内较少见，一般无数显型，价格昂贵（是我方的5--8倍）。收敛计的发展方向是全数字显示型（包括测力部分），并应在测试精度和操作方便等方面有所突破。
4 . 预应力锚索张拉设备，2000年底开始研制，由五种产品所组成，张拉千斤顶（2种）、手动泵、电动泵和液压剪。该设备总体技术水平是小型、专用和轻型化，在国内处领先水平。千斤顶二个品种分别为230kN和180kN，在设计中大胆采用新型密封和结构，锁锚迅速退锚省力，使千斤顶可靠性大大提高。双油路手动泵结构新颖，与众不同，其技术核心阀体部件是凭多年实践经验在吸取了国内外多家产品优点基础上设计的，手动换向阀在结构形式上没有采用一般的钢球结构，而是采用先进的端面密封结构，油压越高密封越好，为手动泵的先进性奠定了技术保障。液压剪经多次改进已趋成熟，具有独特优点。
五、市场开拓与营销策略
1．加强市场广告宣传工作
营销是一门新课题，不同于技术开发，以下几方面是工作的重点：
拿出总产值5-7%的费用，加大广告宣传力度。在全国连续刊登有“智京”牌商标的工程质量检测仪器广告，明确注明产品是通过部级技术鉴定，国家重点新产品，并取得国家专利，获部科技进步奖的产品。
搞好售后服务，在广告和宣传资料中明确承诺，供应全国领先、新型优质可靠，操作方便，快速、准确的产品。并以诚实可靠、以最大可能为用户提供方便，跟踪服务，培训，致力于相关技术支援为用户着想，质优价宜，批量订货按出厂价销售，薄利多销。
即要做好销售工作，又要搞好市场开拓，凡是与产品联系密切的专业会议、展览都尽量参加，宣传和展示自己的产品，扩大影响。
2．按ISO9000质量体系，加强质量管理
产品质量是企业赖以生存的保障，与企业的发展息息相关，自开始生产的第一天，就把产品质量摆在首要位置，并不断深入和加强。
⑴ 为保证产品质量，售出的仪器至少要经过三次质量检验即零配件检验、出厂检验和发售前再次检验，最后还要通过质量标定，每台仪器均附计量合格证书。
⑵ 严格把好各道工序质量关，确保产品质量合格。建立检验室，完善产品质量检测手段。
凡是涉及煤矿井下安全的产品，均办理防爆合格证和防爆标致，每件产品都制定了严格的企业标准，并签证注册。通过技术监督部门培训考试，培养了多名计量检定员。
⑶ 对原材料和电子元件进行成本核算，严格把好进货质量关。购进的纲材必须有材质证明，其它零件要有产品合格证，符合国家标准。
六、 持续发展的措施
任何一个企业或单位的存在都始终面临来自各方向的挑战与竞争，有同等的发展机遇或被淘汰的可能。关键在于把握好以下几方面的工作，使机电仪表产业不断发展壮大。
1．注重新产品的开发，争取每年有新产品问世。注重电子产品的开发，争取成为新的经济增长点。
2．对现有产品不断改进提高，使其技术更趋成熟，扩大市场占有率，努力达到世界一流水平。
3．开拓市场是首要工作。除把住建筑、水利、铁道、交通等市场外，煤炭市场不能放弃，广泛建立联系与合作，加强销售队伍建设，提高人员素质。
更广泛的与国家重点院校、检测中心等国家权威机构建立合作关系，继续作好广告宣传工作。
4．更好地发挥团队精神，不断培养具有一定操作技能和实践经验的工人，这是不断发展最基本的条件。
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